O Que é Um Funil de Vendas? O que é e Como Montar o Seu em 2020.

O que é um funil de vendas? Um dos conceitos centrais na indústria de marketing digital é o funil de vendas.

Embora pareça estranho no início, este conceito único pode levar um negócio de praticamente inexistente e desconhecido para máquina de marketing multimilionária com alcance em massa, aparentemente da noite para o dia.

Na verdade, existem profissionais qualificados que construíram uma carreira em torno da implementação desse único conceito nos negócios.

Se você está se perguntando o que é um funil de vendas, imagine um funil do mundo real.

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Na parte cima desse funil, alguma substância é derramada, que filtra para a parte inferior em direção a um recipiente finito, limitado.

Nas vendas, algo semelhante ocorre.

No topo, muitos visitantes chegam e podem entrar no funil, no entanto, ao contrário do funil do mundo real, nem todos os que entram no funil de vendas vão ressurgir do outro lado.

Em automação de marketing, Ryan Deiss, co-fundador da Digital Marketer, frequentemente descreve o funil de vendas como um processo multi-etapas e multi modalidades que move potenciais curiosos para compradores.

É multi-passo porque lotes devem ocorrer entre o momento em que uma perspectiva está interessado o suficiente para entrar em seu funil, até o momento em que eles tomam decisões e completam com sucesso uma compra.

Para isso, existem sequências de e-mail para aquecimento que incluem desde como histórias personalizadas orientadas por valor, tutoriais e até mesmo convites suaves para Webinars, e, claro, sugestões de produtos que acontecem ao longo de dias ou até semanas.

A verdade é que a maioria dos que entram no funil não comprará de você na primeira oferta de venda, especialmente se eles estão lhe vendo pela primeira vez.

Leva tempo, por isso se espera resultados rápidos, sem trabalho duro, vai se frustrar.

Assim, o funil é um processo multi-modalidades, pois há uma variedade de experiências de construção de relacionamento e “toques” que ocorrem através de várias etapas.

Muito disso está mergulhado na psicologia de compra.

Psicologia do Consumidor

Os melhores profissionais de marketing do mundo sabem que há um processo psicológico que deve ocorrer para que as perspectivas de tirar esses cartões de crédito para se transformar em compradores ou mesmo compradores hiper-ativos.

Uma dessas pessoas que aperfeiçoou esse processo é Russell Brunson, um “empreendedor subterrâneo” que fundou uma empresa chamada ClickFunnels, um negócio saas de funil de vendas que capacita profissionais de marketing de todo o mundo a construir automação de marketing sem dor de cabeça (porque a dor de cabeça foi dele, haha).

A vida empresarial dele foi dominar esse conceito, que ele afirma que qualquer pessoa está apenas um funil distante da sua mudança de vida

Construir funis do ponto de vista prático dá muito trabalho, principalmente porque há uma necessidade grande de codificação/programação e integração que é necessária aqui para conectar e automatizar.

Desde sistemas de e-mail até implementações de landing pages até APIs de processamento de cartão de crédito, e tudo mais, tantas plataformas precisam “falar”, que leva muito tempo para um médio empreendedor.

No entanto, o que Brunson inteligentemente concebeu com o ClickFunnels foi criar um SaaS que pode se integrar às plataformas mais populares do mundo e praticamente qualquer um pode lançar sem problemas um funil, em horas, em contrapartida a semanas de codificação e programação pesadas.

O Sistema é impressionante, não é a toa que o Juliano Torriani e o André CIA, um dos maiores (se não o maior) copywriter do Brasil, a utilizam.

Entendendo funil de vendas

Para entender melhor o conceito de um funil de vendas e como você pode implementá-lo em seu próprio negócio, vamos olhar para a imagem a seguir da Shutterstock.

No lado esquerdo da imagem, você vê um ímã. Esse ímã está atraindo clientes, o que acontece de várias maneiras. De blogs a mídias sociais a anúncios pagos e tudo mais, como os visitantes chegam ao seu site tem algum impacto no sucesso do seu funil.

O que é um funil de vendas?

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Fase 1: Conscientização

O que é mais importante sobre o funil de vendas é o que acontece quando esses visitantes (podemos chamá-los de leads) realmente chegam.

Através de uma variedade de meios, muitos dos quais você já viu, como inscrições de boletins informativos (newsletter) por e-mail, downloads de ebook, testes on-line, minicurso e muito mais, essas perspectivas entram em seu funil de vendas através de uma oferta atraente.

O objetivo de todo o seu funil de venda é resolver o problema do seu cliente. Quando você conhece o problema, então você constrói conteúdo para atraí-los, em seguida, oferecer-lhes um produto ou serviço para resolver seu problema, é quando a verdadeira magia acontece. (Leia esse parágrafo de novo porque somente ele, vale ouro!)

No entanto, chegar a esse estágio dá trabalho e você tem que adentrar a consciência deles primeiro.

Uma vez que a perspectiva está no funil de entrada, você tem o pico de consciência deles.

Esse é o primeiro estágio do funil de vendas.

No entanto, ter um lead ciente de quem é você não é uma façanha simples. Dependendo de como eles chegaram ao seu site (organicamente ou através de um anúncio pago), esses clientes podem ver seu funil de forma diferente e suas taxas de opt-in variam significativamente.

Por exemplo, quando um cliente o encontra organicamente através de uma pesquisa no Google, por exemplo, isso significa que você tem algum elemento de autoridade, além do conhecimento em SEO, risos.

Quando você tem autoridade, as perspectivas são mais propensas a entrar em seu funil porque eles sabem que se eles o encontraram de forma relevante, que o que quer que seja que você está fornecendo deve ser de um grande valor. Essa é apenas a natureza do SEO e da busca orgânica.

Claro, independentemente de como eles entram em seu funil, seu objetivo como um “vendedor” é movê-los através das múltiplas etapas que os levarão de lead para comprador.

E uma vez que eles estão cientes de você, você precisa construir o interesse deles.

Para fazer isso, é preciso estabelecer um relacionamento com o lead. Você pode tê-los seduzido com uma grande oferta (ímã de chumbo) para pegar seu endereço de e-mail, mas realmente movê-los através do funil de vendas é um desafio muito maior.

A verdade? As pessoas são inteligentes. Eles não vão simplesmente comprar qualquer coisa de ninguém a menos que eles sintam que há uma quantidade imensa de valor por lá.

Assim, seu funil precisa construir esse valor para movê-lo através de uma variedade de meios.

Portanto, o mais importante, você tem que criar um forte vínculo com seu lead, e isso acontece por relacionamento, honesto e transparente em sua sequência de aquecimento de e-mail.

Fase 2: Interesse

Você ganha o interesse dos clientes através de uma sequência de e-mail. Então começa a relacionar histórias com eles que se ligam a quem você é e como você chegou a este ponto em sua vida.

Brunson, em seu livro, Expert Secrets, chama isso de Personagem Atraente.

Você é o herói relutante cuja jornada aconteceu quase por engano, mas você sente que deve a si mesmo e ao mundo para transmitir algo de grande valor?

Ou você é um líder, um aventureiro ou um evangelista?

Como você se posiciona é inteiramente com você, mas sua mensagem deve ser consistente durante TODA a sua “jornada” e precisa ser baseada na verdade, ou uma hora tropeçara na própria mentira.

Sua história de fundo, e como você transmite isso através de parábolas, falhas de caráter e polaridade, tem muito a ver com o quão bem você pode “enganchar” em suas perspectivas para criar um movimento com muitas pessoas.

Claro, implementar isso não é fácil. Necessita, primeiro, desenvolver suas histórias, em seguida, decidir sobre como você vai transmitir essas histórias e a que taxa de compartilhamento (vai contar sua história de forma fracionada ou completa?).

Por exemplo, seu primeiro e-mail ou dois podem sair no dia em que eles se inscreverem primeiro, então um e-mail por dia pode sair depois. Quanto disso será baseado em histórias e quanto serão lançamentos?

Em uma conversa recente que R.L Adams teve com Perry Belcher, co-fundador da Native Commerce Media, ele me disse que você também precisa treinar suas perspectivas para clicar em links.

Por exemplo, você pode fazê-los clicar em um link do que lhes interessa ou vinculá-los a um post no blog ou eventualmente a um produto ou serviço que você está vendendo, mas você precisa treiná-los para construir um hábito de clicar nesses links desde o início.

Fase 3: Desejo

A próxima etapa é a desejo. Conseguir despertar o desejo para que seu cliente tome uma decisão não é fácil, então qual a melhor maneira de levá-lo até lá?

Além da arte de contar histórias, copiar e construir o hábito de clicar em link, você precisa ter muitas e muitas avaliações e depoimentos de clientes. Esta é uma das maneiras mais poderosas que você pode fazer as pessoas agirem.

Claro, se você está indo para pelo caminho dos anúncios pagos, você também pode usar o Facebook e o Google redirecionando para manter esse nível de consciência e interesse alto.

Por exemplo, se você já notou, depois de sair de um site específico, que começa a ver seu anúncio em todos os lugares, há uma razão particular para isso. Especialmente se eles já entraram no seu funil de vendas, esta é uma maneira muito poderosa de fazê-los agir.

Outro exemplo, você pode mostrar-lhes redirecionando para anúncios que têm depoimentos em vídeo ou avaliações de outros clientes.

Se você tem publicações de mídia que escreveram sobre você, então pode aproveitar essa oportunidade para destacá-los.

Quando eles vêem isso no seu funil de vendas e você os segue com redirecionamento, é simplesmente um elemento adicional de exposição.

Mas seja como for que eles decidam agir, virar o interruptor não é simples. Você precisa presenteá-los com uma grande oportunidade e usar os 6 princípios de Robert Cialdini, descritos em seu livro de 1984, Influence, de uma forma ou de outra para movê-los através desta fase:

  • Princípio da reciprocidade – Isso é conseguido entregando muito valor, seja através de qualquer que seja que você forneceu-lhes como uma oferta gratuita (ímã de chumbo) no início, ou em uma troca contínua através de seus e-mails.
  • Princípio de compromisso e consistência– Quando as pessoas se comprometem com algo, elas são muito mais propensas a comprar de você. É por isso que fazê-los concordar com algo como uma oferta grátis + de frete ou concordando com algo que você disse de alguma forma. Este é um princípio poderoso nas vendas e se você prestar atenção a alguns dos melhores profissionais de marketing do mundo, você notará que eles trabalham fervorosamente para obter o seu compromisso com algo, mesmo que seja muito pequeno no início.
  • Princípio de gostar – Quando pessoas como eu e você (nos relacionamos com suas histórias – dos “vendedores”) estamos mais propensos a comprar algo deles por que já demos o primeiro passo. O quão bem você cria sua história e transmite isso por suas perspectivas vai desempenhar um grande papel em se eles decidem agir ou não.
  • Princípio de autoridade… Quanta autoridade seus produtos ou serviços têm? São as pessoas respeitadas deles na sua comunidade que a apoiaram? Estudos científicos que estão apoiando isso? Você é você mesmo, uma autoridade? Todos esses elementos entram em jogo nesse processo.
  • Princípio da prova social. As pessoas nas redes sociais estão amando ou falando sobre como seus produtos ou serviços são ótimos? Você tem algum outro tipo de prova social? Livros mais vendidos? Outra coisa? É importante que você apresente isso aos potenciais clientes se você as tiver. Se não, corra para conseguir.
  • Princípio da escassez. Novamente, as pessoas são inteligentes, mas quando você aplica o princípio da escassez, pois há apenas uma quantidade limitada de alguma oferta ou tempo restante antes de um desconto expirar ou slots disponíveis para uma classe online, ele induz as pessoas a agir.

Fase 4: Ação

A etapa final do funil de vendas é a ação que você pretende que eles realizem.

Na maioria dos casos, esta é a compra. Novamente, o quão bem você movê-los através das várias etapas vai configurá-lo com uma conversão específica para esta ação.

Por exemplo, se 100 pessoas clicarem em sua oferta e 10 pessoas entraram no seu funil de vendas, mas comprarem apenas 2 pessoas, então você tem uma conversão de 2%.

No entanto, a melhor parte disso, e a rota mais poderosa que os empreendedores tomam para escalar seus negócios, é que se você sabe que enviar 100 pessoas para o seu site custa R$ 200, por exemplo, mas você consegue que duas pessoas se convertam a R$ 300 cada, então você tem um retorno de R$ 600 em R$ 200 investidos (300%).

Quando você sabe disso, é quando o jogo muda e você pode escalar infinitamente suas ofertas.

É assim que os profissionais de marketing mais inteligentes do mundo ampliam seus negócios. Fez sentido agora o porque Russel Brunson afirma que você esta a um funil do seu primeiro milhão?

Eles sabem o valor da conversão então ajustarm e aperfeiçoam seus funis de vendas, e vão atrás disso como uma “obsessão” simplesmente escalando suas ofertas.

Se você sabe disso, investindo R$1 você vai receber R$3 de volta, você vai investir infinitamente R$1 quantas vezes essa conversão se mantiver. Entendeu o ponto?

No entanto, chegar a este estágio não é um feito simples. É preciso muito trabalho, esforço, rastreamento, otimização.

Ao implementar softwares de funil de vendas, como a plataforma construída pela Brunson, você pode definitivamente reduzir a dor de cabeça, mas ainda há muito trabalho a ser feito.

A copy precisa ser muito bem escrita, os pixels de rastreamento precisam ser instalados com cuidado e as sequências de e-mail precisam ser criadas etapa por etapa. Mas isso é o que é preciso para ter sucesso.

Pense nisso da próxima vez que você estiver construindo um funil de vendas.

Este conceito complexo e intrínseco nos negócios pode literalmente levá-lo de um completo desconhecido para uma potência global muito mais rápido, através da arte de escalar uma oferta de alta conversão.

Não tente pegar atalhos ou implementar hacks, dedique tempo e sem empenhe ao máximo se você estiver procurando eventualmente colher os benefícios dessa estratégia de vendas.

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Conclusão

Funil de vendas é um conteúdo extenso, hein? Aqui, deu pra aprender o que é um funil de vendas e porque os maiores especialistas de marketing do mundo o amam.

Também falamos das 4 etapas iniciais dos funis, baseadas no modelo AIDA (Atraia leads, desperte o Interesse, gere Desejo, Convide para Ação).

Detalhamos cada uma das 4 etapas e o que é possível fazer em cada uma delas, mas me conta aí: O que achou do artigo?

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Forte abraço.

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Sobre o Autor

Gabriel
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Olá! Sou Gabriel Nuness, graduado em Psicologia, estudante do mercado digital desde 2012, afiliado desde 2014. Meu propósito? Mostrar o caminho até o topo da montanha.

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