Psicologia da Venda: 07 Gatilhos mentais que aumentam as vendas.

Psicologia de Venda: 07 Gatilhos mentais que aumentam as vendas de Afiliados.

07 gatilhos mentais que aumentam as vendas de afiliados e influenciam a decisão dos clientes.

Sempre que alguém me pergunta que livros de marketing eu recomendo que irão ajudá-los a vender mais e aprender sobre a psicologia da venda, o primeiro deles é Influence, de Robert Cialdini, publicado em 1984. Então eu recomendo ler o livro Pre-Suasão, publicado em 2016.

Professor de psicologia de vendas e marketing, Cialdini expõe sete formas de fazer as pessoas dizerem sim ao que você está pedindo. Qualquer pessoa que viva de vendas, online ou offline, deve conhecer e viver esses sete princípios da psicologia da venda.

Psicologia de venda: os sete princípios de Cialdini

    1. Reciprocidade
    2. Compromisso e consistência
    3. Gosto
    4. Autoridade
    5. Prova social
    6. Escassez
  1. Unidade

>> Milhares de pessoas estão tendo resultados comprovados com essa técnica.

Vamos dar uma olhada em como você pode aproveitar o poder por trás da psicologia de venda e construir alguns desses gatilhos psicológicos em sua loja online.

>> Leia Também: Ganhar dinheiro na Internet de Forma Honesta é Realmente Possível?

1. Reciprocidade

O princípio da reciprocidade na psicologia das vendas significa que, quando alguém nos dá algo, nos sentimos compelidos a devolver algo em troca. Você ou alguém da sua família já foram à Boticário (ou qualquer outro site/loja) ou se cadastraram para receber uma amostra grátis, e acabaram com uma compra não planejada porque sentiu uma obrigação de comprar depois de experimentar uma amostra grátis? Esse foi o princípio da reciprocidade em ação.

É claro que os varejistas on-line não podem visitar pessoalmente a casa de cada pessoa que interage com eles para colocar uma amostra na mão. Então, como você pode fazer a reciprocidade trabalhar para você?

Brinde com compra

Você pode não ser capaz de oferecer algo antecipadamente, mas você pode definitivamente oferecer algo ao lado. Essa tática é a favorita dos produtos de casa, cosméticos e de beleza, demonstrada abaixo a vontade no mercado livre.

Brinde

Brinde

Mesmo que você não anuncie o presente com antecedência, colocar amostras de outros produtos no produto enviado é uma técnica de psicologia de vendas que pode estimular a repetição de compras.

O presente do conteúdo

O conteúdo é uma maneira eficaz de os varejistas on-line aumentarem a percepção de valor à clientes em potencial. É uma forma diferente de oferecer um presente para seus clientes. Por exemplo, a marca de cuidados com a pele, Murad, explora a psicologia das compras, oferecendo aos usuários um teste divertido para conseguir recomendações para o limpador facial que corresponda ao seu tipo de pele e preferências.

Loungerie, um varejista de lingerie online, explora a psicologia da compra, ajudando as mulheres a descobrir o tamanho certo e o estilo de sutiã para elas.

Guia Para lingerie

Seja um guia de como fazer o vinagrete perfeito ou uma entrevista exclusiva do autor, use o conteúdo como um “suborno ético” que faz as pessoas se sentirem gratas em relação ao seu negócio.

Surpresa e prazer

Embora a publicidade de brindes pré compra seja uma ótima maneira de gerar compras pela primeira vez e explorar a psicologia de venda, você pode adotar uma abordagem mais subliminar do uso de brindes para impulsionar as vendas on-line. Uma abordagem surpresa e prazerosa a essa tática na psicologia de venda significa que você não informa os clientes com antecedência sobre o que eles estão recebendo gratuitamente. Em vez disso, eles descobrirão quando receberem o produto que você lançou em um brinde extra.

Outra marca de cosméticos e cuidados com a pele, a LUSH , usa essa abordagem com frequência. Eles oferecem um produto relacionado gratuito. Isso não apenas ajuda a impulsionar compras repetidas mas também o boca a boca. Além disso, utilizando esta estratégia eles também apresentam aos clientes novos produtos que, de outra forma, poderiam não ter descobertos. Genial!

>> Leia Também: Psicologia De Vendas – 07 Gatilhos Mentais Que Aumentam Suas Vendas (Garantido)

2. Compromisso e consistência

No que se refere à psicologia da venda, o princípio do compromisso e da consistência diz que as pessoas farão grandes esforços para parecer coerentes em suas palavras e ações, até mesmo no sentido de fazer coisas basicamente irracionais.

É por isso que, se você está tentando fazer uma mudança em sua vida (perdendo peso, por exemplo), pode ser muito útil compartilhar seu objetivo. Depois de se comprometer publicamente, você terá muito mais incentivo para manter sua parte no trato.

Como um varejista, se você puder entender a psicologia de comprar e fazer com que os clientes façam um pequeno compromisso com sua marca, como se inscrever em seu boletim informativo por e-mail, eles provavelmente comprarão mais de você. 

Se você conseguir por seus produtos na mão dos seus clientes, mesmo que não haja compromisso oficial de comprá-los, suas chances aumentam ainda mais.

Este é o princípio por trás do Programa Home to Try-On (Se não entende inglês, use o Chrome para traduzir).

Experimente e escolha

Warby Parker sabe que com um produto que fica na sua linha de visão durante todo o dia (literalmente), aparência e ajuste são importantes. 

Eles também sabem que se conseguirem um conjunto de óculos em suas mãos, é meio caminho andado concluir uma venda. Esse é o poder de entender a psicologia das compras. 

Claro que aqui no Brasil, com tantos espertos(as) fica complicado testar, mas a ideia é incrível, concorda?

Então, eles fazem com que seja o mais simples possível: pedir as amostras, pegar a caixa, pedir os óculos que você quer e mandar a caixa de volta de graça.

Eles dizem que não há compromisso, mas são estudantes sábios de Cialdini. Eles sabem que o cliente sente o compromisso no momento em que abre a caixa.

Torne mais fácil comprometer-se com retornos fáceis

Você também pode aplicar o princípio de compromisso e consistência à sua política de devoluções. 

Em um estudo realizado sobre o assunto, quase três quartos dos consumidores disseram que seriam mais propensos a comprar de uma empresa que tem uma política de devoluções “sem perguntas”.

As plataformas de infoprodutos como a Monetizze e a Eduzz são duas marcas com políticas de retorno fáceis e notáveis ​​que são ótimos exemplos disso. 

Há menos resistência para o cliente comprar, porque eles sabem que, se não gostarem, poderão receber o dinheiro de volta facilmente . 

Mas uma vez que eles tenham o produto em suas mãos, eles realmente o devolverão? Talvez não. Eles já estão comprometidos.

3. Gosto

O princípio de gostar, no que se refere à psicologia da compra, diz que é mais provável que digamos sim a um pedido, se sentirmos uma conexão com a pessoa que o faz. 

É por isso que vendedores que distribuem amostras de qualquer item geralmente tem um sorriso no rosto.

É também por este motivo que as marcas contratam celebridades para endossar seus produtos: para que as pessoas transfiram seu amor, por Cristiano Ronaldo, por exemplo, para a Pokerstars.

Uma variedade grande de marca utilizam da fama e dos fãs das celebridades para esse tipo de transferência (e vale muito a pena).

Conte sua história

Se há um lugar em que a marca é essencial para a psicologia de venda, é por desencadear o princípio de gostar.

Todos os elementos da sua loja (cores, fontes, estilos de foto, cópia etc.) contribuem para a identidade da sua marca. 

Seu objetivo é criar uma personalidade que seja coesa e que seu publico-alvo goste. Isso pode ser rápido e eficiente se você está vendendo em um mercado de negócios, cores quentes e design brincalhão se você está vendendo produtos infantis.

Muitas lojas incluirão algo como uma página “Sobre Nós” que é basicamente uma personalidade da marca resumida. Utilize não só texto, mas imagens de como começou, qual seu objetivo e o que fará na vida das pessoas.

Essa é uma ótima maneira de resumir sua história e fazer as pessoas gostarem de você.

>> Leia Também: Afiliados: Porque você não vende <<

Use modelos relacionáveis

Se você vende roupas, joias ou acessórios, uma maneira rápida de criar uma conexão com seu cliente é mostrar suas coisas para as pessoas com as quais elas se identificam e gostam.

Isso não significa que você precisa reservar supermodelos; É melhor que eles se pareçam com seus clientes. Isso pode significar descolado e legal.

Incluir links sociais nas páginas de produtos

As pessoas são mais propensas a comprar algo se isso for recomendado a elas por alguém que elas conheçam e confiem. 

Certifique-se de que as páginas do seu produto tenham links para o Twitter, o Facebook e o Pinterest, para que seus clientes possam informar facilmente aos amigos sobre o ótimo produto que encontraram em seu site.

A marca de produtos sustentáveis United By Blue está fazendo certo ao deixar, já na tela de compra, a mensagem de devolução fácil (easy returns).

Mostrar o que os outros compradores estão interessados ​

Alguma vez você já saudou mentalmente o gosto de alguém que estava usando os mesmos sapatos ou camisa que você? Você provavelmente sentiu uma conexão rápida com essa pessoa baseada apenas neste aspecto em comum.

Lojas podem jogar fora essa idéia, apresentando produtos que são semelhantes ao que a pessoa está navegando. A Amazon é famosa por essa abordagem. 

Eles têm duas maneiras distintas de mostrar seus produtos aos compradores. Itens semelhantes ao que está procurando e produtos populares (ou mais comprados pelo público).

Indiretamente, seu cérebro capta a mensagem “se estão entre os mais vendidos, é porque está entre os melhores”. Ou apenas “deve ser bom, vou comprar”.

Eles exibem quais outros produtos os clientes compram com frequência na mesma transação.

amazon

E eles também compartilham quais outros produtos os clientes pesquisaram/compraram durante o processo de compra.

amazon-produtos-relacionados

Você pode adotar uma abordagem semelhante em sua própria loja on-line com um aplicativo como também comprado ou comprado com frequência .

 

4. Autoridade

Ao pesquisar a psicologia de venda, você pode ter ouvido falar do famoso efeito Halo . 

Essencialmente, é como o ditado, “você é a empresa que você mantém”. Quando sua marca evoca algo familiar, como uma celebridade, especialista do setor ou até mesmo uma memória, as pessoas acreditarão que sua marca possui qualidades semelhantes à dita entidade familiar. 

Eles estabeleceram especialização no espaço e você pode colher os benefícios associando sua marca a figuras autoritárias, herdando assim seu próprio senso de autoridade.

As pessoas parecem muito ligadas para responder à autoridade (ou à aparência de autoridade). Como você pode usar isso para vender?

Criação de especialistas

O seu produto é feito artesanalmente por artesãos treinados ou você mesmo os faz com excelência? Diga ao mundo tudo sobre eles, quanto cuidado está envolvido no processo e o valor que vai agregar a vida do seu comprador.

Os livros são outros grandes exemplos disso. É mais provável que você compre um livro comum sobre foco ou um livro de Paulo Vieira (ou similar)? As livrarias sabem que grandes nomes vendem livros, e eles têm uma seção inteira para livros de autoria e/ou autografados por referências.

Curadoria especializada

Hoje em dia, a gama de produtos disponíveis para um comprador é tão grande que é difícil percorrer todos eles. E é por isso que a “curadoria” continua a ser um chavão da indústria.

Você tem um estilista chefe? Crie uma página com as melhores escolhas para a temporada. Vendendo produtos de fitness? 

Peça a um personal trainer que oriente suas escolhas favoritas. Até uma pequena autoridade é suficiente; Os livros da Kepler oferecem recomendações de cada um de seus funcionários.

Endosso de especialistas

Você não precisa ter um especialista na equipe para estabelecer autoridade para sua loja e produtos. 

Um selo de aprovação de um especialista em sua indústria pode fornecer apenas a autoridade necessária para inpirar a confiança do cliente e persuadir os navegadores a tomar a decisão de compra.

Lembra quando a Oprah endossou Vigilantes do Peso e compartilhou sua história de sucesso? 

Ela foi convincente porque teve experiência em primeira mão com os produtos e os resultados. Os Vigilantes do Peso até criaram uma página dedicada em seu site para compartilhar sua história e experiência, o que ajudou a estabelecer sua autoridade sobre o assunto.

>> Leia Também: Ganhar dinheiro na Internet de Forma Honesta é Realmente Possível?

5. prova social

A prova social está ligada ao princípio de gostar: como somos criaturas sociais, tendemos a nos predispor a coisas que outras pessoas já gostam, quer as conheçamos quer não. Tudo o que mostra a popularidade do seu site e seus produtos pode ser um gatilho psicológico. De acordo com pesquisa, 83% dos consumidores confiam nas recomendações de produtos de seus amigos e familiares, o que é muito mais confiável do que qualquer coisa que você possa dizer sobre si mesmo.

Uma abordagem para usar a prova social é fornecer uma página de “Mais vendidos” ou “Mais Procurados”, conforme demonstrado pelas lojas Americanas abaixo. Ao destacar que este shampoo é um sucesso de vendas, a Maple Holistics deu-lhe um brilho de desejo.

E, é claro, classificações e resenhas , à la Amazon e a inúmeros outros varejistas, são outra maneira útil de mostrar prova social.

Usando as mídias sociais para fins de prova social

Psicologia da prova social também pode acontecer fora do seu site, como nas mídias sociais. Marketing de influência tornou-se comum no comércio eletrônico. Esses comentários on-line sobre sua marca e produtos podem gerar interesse e, por sua vez, vendas. Ao estudar as motivações e a psicologia da compra, a Nielsen também descobriu que dois terços dos consumidores confiam nas opiniões de outros que são publicadas on-line.

Pantene é uma marca que usa influenciadores para estabelecer provas sociais de seus produtos. Pesquise no Instagram e você verá rapidamente uma longa lista de celebridades e influenciadores que endossam a marca.

>> Leia Também: 10 Dicas Infalíveis Para Afiliados Iniciantes

6. Escassez

O princípio final de Cialdini é o princípio da escassez, que afirma que as pessoas são motivadas pelo pensamento de que podem perder uma oportunidade. Chame de Princípio do Adolescente Eterno: Se alguém disser que você não pode tê-lo, você pode querer ainda mais.

Anunciar a escassez é apenas a metade do caminho. Você precisa dar ao seu público informações suficientes para agir sobre a oportunidade. Uma simples mensagem “só temos mais 10!” E nenhum caminho óbvio para comprar o produto faria um desserviço à sua mensagem e causaria uma frustração desnecessária.

7. Unidade

Este sétimo princípio por trás da psicologia da venda é da pré-paciência de Cialdini .

O princípio da unidade é baseado na ideia de identidades compartilhadas. Sua marca e seus clientes podem ter ideias ou valores compartilhados , mas a unidade leva mais longe com identidades ou grupos. As identidades são baseadas nesses aspectos comuns.

Vamos pegar um cenário: você pode ser uma marca que vende equipamento voltado a atividades ao ar livre para clientes que gostam de passar tempo fora. Quando você aplica o princípio da unidade, você está se identificando com grupos da natureza. O grupo boticário é um excelente exemplo de uma marca que fez isso. Eles se identificaram não apenas como amantes da natureza, mas como ativistas que lutam para preservá-la. Isso encorajou grupos de clientes que compartilham essa identidade a ter uma lealdade feroz à marca.

Não tenha medo de rótulos

Ao aplicar a técnica de venda da unidade à sua loja on-line, não há problema em usar rótulos. Na verdade, é encorajado. Os rótulos impõem essas identidades compartilhadas. Você não é um “fã do BRKsEdu”, você é um “Biladeiro”. Há uma razão para seus fãs serem tão leais; e eles compartilham essa identidade uns com os outros para criar uma comunidade inteira de Biladeiros engajados.

Marcas de comércio eletrônico podem adotar uma abordagem semelhante. Se seus clientes criaram um rótulo por conta própria, aceite isso. Se não tiverem, procure oportunidades para fazê-lo. O rótulo pode girar em torno de sua marca ou em torno de um valor compartilhado.

Não tenha medo dos inimigos

Compartilhar inimigos pode ser uma técnica eficaz de psicologia de vendas e uma maneira rápida de criar união com seus clientes. A antiga batalha entre a Apple e a Microsoft é um excelente exemplo disso. A guerra publicitária entre as duas grandes marcas alimentou a rivalidade, não apenas entre as próprias empresas, mas também entre seus clientes. Os usuários de Mac e iPhone são ferozmente leais à marca e denunciam rapidamente todas as coisas da Microsoft, e os mesmos anéis são verdadeiros ao contrário.

Mas e quanto ao preço?

Você pode estar se perguntando onde as táticas de varejo extremamente comuns de vendas e descontos se enquadram nesses sete princípios. Cialdini está dizendo que o preço não afeta o comportamento de compra das pessoas e não é uma técnica viável de psicologia de vendas?

Não tão. De fato, Cialdini menciona alguns experimentos de precificação no começo de seu livro. Mas pense assim: o preço do seu produto representa o tamanho do risco que alguém vai assumir. Em outras palavras, as pessoas serão muito mais exigentes em relação a um produto de R$ 10.000 do que aquele que é de R$ 1.

Remoção de risco

Os sete princípios de influência representam maneiras não óbvias adicionais de afetar o risco percebido. Por exemplo, usando recursos para autoridade, você está diminuindo o risco de um ‘sim’. Alguém que diz sim (ao seu apelo para comprar um produto) pode sempre apontar para a autoridade que você demonstrou para racionalizar sua compra. Com escassez, há um aumento inerente no risco de um “não”. Alguém que recusar uma oferta agora pode perder a linha.

Assim, dado o preço que você escolheu para seus produtos, usar os princípios de influência pode diminuir o risco de “sim” (gostar, prova social, autoridade, unidade) ou aumentar o risco de “não” (escassez, consistência, reciprocidade). ).

Coloque essas técnicas de psicologia de vendas em todo o seu negócio e veja suas vendas subirem! Cialdini é uma grande referência mundial no que diz respeito à Psicologia de vendas, tendo “criado” excelentes copywriters para o nosso mercado.

Você já conhecia Cialdini? Qual a sua opinião sobre ele? Conhece algum profissional no mercado que utiliza seus princípios e os têm como referência? Compartilhe conosco sua experiência e opinião para que juntos possamos crescer cada vez mais com a troca de informação. Se você tem interesse em  aprender Copywriting sem dúvidas eu recomendo começar por aqui. Conteúdo simples de entender, bastante objetivo, com poder de alavancar seu negócio de uma forma absurda.

Nos vemos em breve com mais conteúdo de valor para juntos chegarmos ao ponto mais alto do pódio. Forte abraço e que você tenha um excelente dia seja de trabalho, em família ou curtindo a vida.

Até mais.

About the Author Gabriel

Sou Gabriel Nunes, 33 anos, Pai, Marido, Graduado em Psicologia desde 2012. Estudante de Marketing Digital, e suas vertentes desde início de 2013, a meta é só uma. Ajudar você a não desistir dos seus sonhos. #vamosjuntos