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Ancoragem: O que significa e como utilizá-la em negociações.

O que significa ancoragem exatamente e como utilizá-la na “mesa” de negociação?

É bem provável que você, caso não conheça o termo, esteja se perguntando “diabéisso?” Eu não sou navio pra precisar saber disso (terrível essa kk).

Mas fica comigo aqui que esta pode ser a sua virada de chave para conseguir se tornar um(a) expert em negociação. Visto que o efeito da ancoragem é um dos fenômenos mais sólidos testados no mundo da psicologia experimental.

Considere este exemplo sobre ancoragem citado na Harvard Business School pelo membro do corpo docente, Guhan Subramanian.

Enquanto executava uma simulação de negociação em uma de suas aulas, Subramanian notou que um estudante gastou uma quantidade considerável de tempo explicando por que US$ 10,69 por hora seria um salário impossível para oferecer ao seu colega. O preço final do negócio? US$ 10,69 por hora.

Agora tente imaginar que você está prestes a entrar em uma entrevista de emprego esperando um salário de R$ 75.000, com base em sua experiência e nos padrões do setor.

Se lhe for oferecido apenas um salário de R$ 45.000, você pode tranquilamente fazer uma contraproposta de R$ 55.000 – o que é muito menos do que você acha que vale a pena.

Devido à primeira oferta da outra parte ser muito baixa, as possibilidades de um acordo automaticamente diminuíram em sua mente.

Perceba que o valor que consideramos ou que nos foi mostrado antes, determina fortemente a estimativa que vamos fazer, que será sempre relativamente próxima do valor anterior. Mantém o foco.

Ancoragem:Em que se baseia sua fundamentação?

O embasamento da ancoragem se fundamenta em aspectos cognitivos (relativo ao processo mental de percepção).

Uma das possíveis definições da técnica é:

A tendência comum de dar muito peso ao primeiro número apresentado em uma discussão.

 

A partir disso tendemos a ajustar inadequadamente a partir desse ponto de partida, ou a “âncora”.

Muitas pessoas têm dificuldade na hora de argumentar sobre preço. Isso se dá, principalmente, por fixar âncoras quando sabemos que elas são irrelevantes para a discussão em questão. Perceba.

O experimento.

Os economistas Amos Tversky e Daniel Kahneman documentaram pela primeira vez o viés da ancoragem em um experimento envolvendo uma roleta marcada com números inteiros de 0 a 100.

Cada participante testemunhou um giro da roleta.

Perguntaram-lhes então se achavam que a percentagem de países membros das Nações Unidas oriundos da África era maior ou menor do que o número que girava na roda.

Em seguida, eles foram convidados a fazer uma estimativa da porcentagem real.

Os participantes que viram a parada da roda no número 10 adivinharam, em média, que a porcentagem real de países africanos pertencentes às Nações Unidas era de 25%.

Por outro lado, aqueles que viram a parada da roda no número 65 adivinharam, em média, que a porcentagem da África era de 45%.

No experimento, um número claramente aleatório teve um impacto dramático nos julgamentos das pessoas.

Até mesmo especialistas, como corretores de imóveis, podem ser fortemente afetados por âncoras na negociação, mostram pesquisas. Então, se você trabalha com imóveis, fica SUPER ligado.

Por que as âncoras são tão eficazes?

Quando as condições são incertas, altas âncoras chamam nossa atenção para as qualidades positivas do item ou indivíduo (como no caso de uma negociação salarial) sendo discutidas.

Enquanto âncoras baixas chamam a atenção para as falhas, de acordo com o professor Adam Galinsky, da Columbia Business School.

Como Utilizar Âncoras Efetivas

Pesquisas sobre o viés de ancoragem mostraram que os negociadores podem ser capazes de ganhar vantagem ao fazer a primeira oferta e ancorar a discussão a seu favor.

A decisão de fazer a primeira oferta geralmente deve ser baseada em dois fatores: seu conhecimento da zona de acordo possível, isto é, o leque de opções que devem ser aceitáveis ​​para ambos os lados – e sua avaliação dos outros. Continua comigo pra entender.

Quando você acredita que a outra parte, cliente, provavelmente sabe mais do que você sobre o tamanho (concorrência), você terá dificuldade em ancorar de maneira eficaz.

Antes de largar uma âncora em tais situações, arme-se com o máximo de informações possível. Por isso uma boa triagem é 90% do sucesso em uma negociação.

Se ambos os lados tiverem um forte senso da zona de acordo possível, como no caso de um relacionamento de longa data entre um fornecedor e um cliente, é improvável que as âncoras tenham um impacto significativo.

Pois ambos já têm conhecimento suficiente um do outro para saber as médias de preço e de custo.

Se nenhum dos lados sabe muito sobre o tamanho da zona de acordo possível, você pode ser capaz de efetivamente soltar uma âncorazinha marota.

Se você conhece muito sobre o ativo o qual está em discussão, pode fazer uma primeira oferta agressiva com confiança e esperar que sua oferta ancore a discussão a seu favor.

Lidando com a âncora do cliente

O que você deve fazer se o seu cliente abandona a primeira âncora? O primeiro e talvez mais importante passo é reconhecer o movimento, de acordo com Subramanian.

Um erro comum é responder com uma contraproposta antes de desativar a âncora da outra parte na negociação. Acontece sempre? Com certeza.

Se alguém abre uma negociação com R$ 100, e você quer compensar com R$ 50, antes de apresentar seu número, você precisa deixar claro que R$ 100 é simplesmente inaceitável.

Desative a âncora com clareza e força:

“Eu não estou tentando jogar com você, mas estamos a quilômetros de distância em relação ao preço real”.

Se você não desmontar a âncora primeiro, está sugerindo que R$ 100 está bem dentro da zona de barganha.

Depois de desativar a âncora, mova-se rapidamente para sua contraproposta, com a ressalva de que mencioná-la explicitamente e repetidamente pode validá-la.

Então, ao fazer uma contraproposta, não se esqueça de explicar porque é o valor é justificável. Foco sempre em demonstrar valor e como este valor vai curar as dores do cliente.

Se você é afiliado, experimente durante a negociação falar de uma ferramenta, curso, mentoria com valor bastante mais alto para que ao apresentar seu preço o cliente achar barato. Faz o teste e volta aqui pra nos contar como foi.

Assiste a esse vídeo do Érico. Ele vai lhe dar ainda mais clareza neste processo.

Este artigo lhe ajudou a ter sacadas sobre as suas próximas negociações?

About the Author Gabriel

Sou Gabriel Nunes, 33 anos, Pai, Marido, Graduado em Psicologia desde 2012. Estudante de Marketing Digital, e suas vertentes desde início de 2013, a meta é só uma. Ajudar você a não desistir dos seus sonhos. #vamosjuntos